Co widzi klient?

W każdej branży związanej ze sprzedażą towarów i wszędzie tam, gdzie oferuje się jakieś usługi, najważniejsze jest by wyeksponować towar tak, by potencjalny nabywca mógł go jak najszybciej zauważyć. Jest to zarazem chyba najtrudniejsza kwestia w marketingu i psychologii sprzedaży. Nie można powiedzieć, że któraś metoda jest skuteczna w 100%.

Problem leży w tym, że każdy człowiek postrzega inaczej. Pewne pryncypialne zasady pozwalają jednak na zwiększenie szans pozyskania uwagi klienta a co za tym idzie skierowanie jego myśli ku możliwości nabycia przedmiotu lub usługi.

Ważna jest najdrobniejsza różnica. Człowiek przez ułamki sekund filtruje miliony informacji. Krótka chwila wystarczy, by dostrzec nie tylko kształt przedmiotu ale i jego jakość, przydatność czy wytrzymałość, w przypadku rzeczy, które mogą się łatwo zużywać. Im więcej dany klient ma doświadczenia w obcowaniu z towarem bądź usługą, tym więcej szczegółów może dostrzec nawet nie przyglądając się produktom.

Generalnie dostrzega się najszybciej to, co kontrastowe lub to, co najbardziej odpowiada preferencjom zakupowym. Jeżeli na przykład ktoś chce kupić telefon komórkowy danej marki, natychmiast dostrzeże go na półce, pomijając inne modele, które będą nawet bardziej promowane. Jeżeli nie ma jednak określonych preferencji, co do danego produktu, wtedy działają zasady ogólne znane od lat w psychologii społecznej.

Nieświadomie najszybciej postrzega się rozmiar i wagę, później- kontur, kolor i inne właściwości stosowne do danej rzeczy. Kupując pluszowego misia, najpierw zauważa się, ogromne, wesołe i kolorowe pluszaki, później zaś ich miękkość i strukturę materiału, z jakiego zostały wykonane. W dzisiejszych czasach miśki mogą mieć różne funkcje, których nie można dostrzec od razu- np. mówią, tańczą, świecą czy przytulają się do właściciela.

Należy sprawić, żeby to, co małe, uczynić wielkim, a to co wielkie, wyróżnić spośród innych przedmiotów podobnych rozmiarów. Jubilerzy bardzo często stosują metodę przedstawiania bardzo małej biżuterii na tle ogromnych plakatów, które prezentują ją w najbardziej korzystnym świetle. Tak samo postępuje się w przypadku telefonów komórkowych i innych małych urządzeń. Dobrze sprawdzają się tu też atrapy, które pozwalają dowolnie manipulować danym przedmiotem, zmieniając jego rozmiar, perspektywę czy kolor. Trzeba pamiętać, że atrapę można ustawić pod dowolnym kątem, można ją zwiększyć lub nadać jej bardziej prestiżowy wymiar poprzez umieszczenie jej w jakiejś ciekawej aranżacji.

Dodatkowym problemem wydaje się być podobieństwo niektórych kategorii produktów, tak duże, że nie można rozpoznać jednej marki od drugiej. Telewizory, laptopy, komórki a nawet samochody wyglądają na tyle podobnie, iż naprawdę ciężko odnaleźć różnicę zarówno jeżeli chodzi o walory estetyczne, jak i jakościowe. Nawet tanie rzeczy wyglądają jak drogie, co sprawia, że czasem jakość nie ustępuje efektom wizualnym. Jeszcze kilkanaście lat temu z łatwością można było odróżnić tani produkt od drogiego, dzisiaj jest to praktycznie niemożliwe.

To, co przed chwilą napisałem jest wskazówką dla sprzedawców, którzy powinni jak najbardziej dążyć do tego, żeby tani przedmiot był postrzegany jako drogi. Klient w sklepie widzi tylko to, co sprzedawca zdecyduje się mu pokazać a każdy produkt można przedstawić tak, by był bardziej widoczny. Pomaga w tym reguła kontrastu.

Reguła ta mówi, że ludzkie oko jest w stanie dostrzec różnice na tle serii podobnych przedmiotów czy zjawisk. Jeżeli na przykład telefon komórkowy ma czerwoną lampkę pod wyświetlaczem, to ta lampka właśnie, która odróżnia go od innych telefonów stanowi ważny element sprzedażowy. Należy go wykorzystywać kosztem ukrytych funkcji. Niektórzy bowiem będą woleli coś, co wygląda inaczej, bardziej niż coś, co funkcjonuje dobrze. Tą samą zasadę można wykorzystać sprzedając ubrania. Sukienki białe w jednym rzędzie stanowią łakomy kąsek dla pań, które cenią sobie szyk i elegancję, jednak jeżeli wśród białego rzędu sukienek niby przypadkiem znajdzie się sukienka czarna, wtedy na pewno klientka zwróci na nią uwagę.

Przypadkowe wtrącanie akcentów wydaje się równie istotne jak inne techniki marketingowe. Przy garniturze może znajdować się krawat zaś w przypadku prezentowanego samochodu na sprzedaż, dodatkowy element mogą stanowić pokrowce na siedzenia. Ważne, by akcent był rzeczywiście tylko akcentem, który wyróżnia dany towar spośród wielu innych. Jeżeli do każdego egzemplarza, sprzedawca doda jakiś akcent, wtedy ta technika straci swoją moc.
Trwa ładowanie komentarzy...